私域卖货复购率达70%,创业小团队为何如此给力

发表时间:2022-03-26 13:18
“私域”概念大热,引发各行各业不遗余力地投入到私域流量运营当中。特别是对于售卖具有“低价、高频使用”属性的商品,通过私域流量的精细化运营所起到的效果十分明显。


那具体到某一类商品某一群客户时,私域运营是如何具体操作。今日,我们以「彤源小店」作为案例,看看这个小创业团队是如何在短期内靠私域卖护肤品将复购率提升至70%,月营收超过十万+的。



沉淀私域客户,构造流量池



私域运营的首要是沉淀自己的客户。


「彤源」主要通过线上、线下进行引流。


在线上,「彤源」借助商城工具构建出小程序商城。以商城为载体,前期在微信上向好友分享商城,成功拉拢身边的潜在客户。这得益于该创业团队多年来从事美妆销售所积累的人脉资源,在初期收获了不少老客户的“捧场”。



然而,仅靠老客户难以为继,私域流量池的构建必须有流量不断流入。因此在推广期,「彤源」经常举办抽奖活动,引导老客户参与并转发活动,吸引更多新客户的关注。


与其他类型活动相比,抽奖类活动的参与成本很低,客户只需打开H5即能参与,因此很容易得到客户的关注。当然,为了引流,客户并非无限次参与。当在活动中超过设定的参与次数后,客户必须邀请好友助力关注公众号才能继续。因此通过借助营销活动不同玩法的抽奖活动,「彤源」公众号在短期内实现迅速涨粉。



与此同时,「彤源」每个月都会策划一些活动,比如让利秒杀、拼团购、朋友圈集赞、邀请好友助力得红包等。通过这些活动进行互动裂变,为私域流量池带来更多流量。



在线下,「彤源」对能接触到客户的场景进行投放物料做触达。


如店门的宣传推广海报、客户礼品物料、活动促销传单等,都印上客服微信二维码。甚至在服务流程上,也会让线下到店的客户先添加导购微信再进一步服务。


这些方法,为的就是能将线下公域流量沉淀到私域中去。


分销员体系设置,既带货也带流量


除了通过营销手段来沉淀客户,「彤源」还通过“分销员”获得不错的销售量与流量。


如今「彤源」拥有超过500+分销员,为商城带来了占总营收50%的销售额。


这些分销员主要通过前期所沉淀的客户发展而来。据「彤源」市场负责人介绍,不少客户是基于对我们品牌的认可主动成为分销员。这些客户本身是品牌忠实的用户,由他们去进行推广更具亲和力与说服力。特别是对于护肤品这一品类,消费者在购买过程中,身边好友的“种草”推荐很大程度上影响到其最终决策,这给发展美妆分销员提供了天然的土壤。



作为专业的护肤品销售企业,「彤源」还为分销员提供产品详细的说明、测评素材与销售教学指导,帮助分销员更好、更快地上手。因此,分销员对于「彤源」的黏性也非常强。


得益于小程序商城的便利性,「彤源」分销员能轻松地将产品或商城分享给客户,省去了许多带货的成本,成交环节也更加顺畅。



「彤源」市场负责人表示,通过分销员渠道不仅能增加销售量,而且借助他们分享商城,能将来到商城的客户经过获客漏斗沉淀到私域。


对于漏斗的路径的具体设置,「彤源」采用了在新客户浏览过程的某些节点进行截流,如在商城底部植入关注公众号、热卖产品的展示详情页加入社群二维码。通过此举能很大程度上筛选掉无效客户,从而将具有潜在需求的用户沉淀下来。



构建会员体系,深度运营提升复购率



当流量池构建完善,客户的精细化运营离不开会员体系的构建。


对于为何要着重构建会员体系,「彤源」市场负责人表示:


一方面,取决于产品属性。护肤品类属于高频消费品,客户消费的周期具有预估性,而且其消费人群只要对某个品牌建立了信任,就具有很强的粘性,因此借助会员体系能提高复购率。


另一方面,如今护肤品行业竞争越来越激烈,谁能占住用户更多的时间谁就能取得市场优势,通过会员系统不断增加其沉没成本(如充值会员卡),能将客户牢牢“圈住”。


在会员体系中,「彤源」根据客户过往消费数据与预期消费潜力设置不同等级的会员权益,将会员按照消费成长值进行划分,如:普通会员、黄金会员、白金会员等级别,每个等级享受不同的会员权益。通过不同等级会员推出力度有所差异的优惠,增加价值感差异从而刺激客户为享受更多优惠与服务,不断提升会员等级。



对于高价值的会员,「彤源」会在会员日、活动大促等节点,通过微信社群、短信、小程序消息等渠道不断触达客户做活跃。同时也在商城中设定积分机制,累计积分在特定时间内兑换相关商品,提高会员的消费热情。


对会员精细化运营的后端,「彤源」还建立起会员的标签机制,通过在会员体系中对每个高价值的会员进行偏好、消费意向度、消费频次、周期等进行归档,为下线门店导购赋能。


最后

回顾「彤源小店」的私域之路

第一:通过活动引流,构建私域流量池;

第二:招募分销员,拓宽渠道,同时带来流量;

第三:借助会员体系,对用户进行精细化运营。


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