一周转化提升76%,这家酒店凭什么实现疯狂增长?

发表时间:2022-03-26 13:17

“对于酒店行业,数字化转型是必然趋势,是一条不得不走的路。”


从2020年开始,各行各业都在布局自身业务和经营模式的数字化转型。酒店行业也不例外,酒店数字化已从星星之火转变为燎原之势,不少酒店企业开启了战略性投入。


但数据显示,中国酒店商家整体依然处于“反应期”阶段,只有部分领军商家已进入“沉浸期”。酒店是一个格外复杂的场景,而酒店数字化转型更是一个庞大的命题。



今天介绍的这位已进入“沉浸期”的商家,正是早早开始全面布局线上线下全渠道数字化,并取得了显著效果提升。


今天,我们就来了解一下「云栖智慧酒店」——一个高档智慧型综合酒店借助营销工具崛起背后的4个打法



自建商城漏斗模型

打造品牌差异化




酒店拥有天然的线下经营场景,每天会有自然流量进入。加上近年来OTA的盛行,不少酒店获客渠道就仅仅停留在这两者。


但这些来源的客户往往消费一次就失联,而酒店也常常忽视与客户之间建立联系。客单价、复购率低成为了不少酒店的共同问题。


在云栖市场负责人看来,酒店行业要主动出击,将这些流量转化为自身高粘性客户,形成可持续的用户沉淀。



近年来热门的私域流量因其强连接、高触达的优势,成为了不少酒店数字化升级的首选。区别于公域流量,私域的核心在于能和客户形成强关系链,并高效直接地反复触达客户。对于酒店提升客单价、留存率、复购率有不错效果。


“酒店+私域,才能实现1+1>2的效果"


云栖通过商城自建 “商城+私域+营销”的自有体系,着力于推广获客、提升转化、会员运营,对客户进行精耕细作,建立与高价值用户的深度联系,同时搭建分销系统,拓宽销售渠道;



搭建线上商城,并将商城放在微信生态,通过小程序、手机端,让酒店以低成本高效率接触到更多客户。同时,商城打通公众号、微信个人号,通过数字化营销服务中台与客户进行深度沟通交流,大大缩短了营销的链路。


在决定开启数字化转型时,云栖智慧市场负责人就提出三个目标:推广新客户、提升转化和复购、强化老客联系。而借力多个营销产品,酒店很好地实现这3个目标,实现可观的销量增长。



采用灵活的分销方式

打破孤岛模式


为进一步打开销路,云栖使用了商城的分销功能。“想要获客,就需要走出去。”云栖市场负责人说到。


分销模式对于酒店方可以大大降低获客成本,对于“推广员”则具有长期变现的好处。那么,云栖是如何在分销业务上深度布局呢?



在酒店分销上,找对“种子”传播分销人非常重要。云栖针对三种客户类型进行重点分销宣传:

一是酒店员工,对酒店服务非常了解,易于推广;

二是有复购率的客户,该类对酒店体验满意度高,会更主动推荐给身边的人;

三是旅游公司、导游,该类分销商需求量大;


与特定的分销“推广员”合作,以吸引特定的消费群体。通过佣金奖励制模式,吸引“推广员”进行推广,实现双方共赢。



而在分销的设置上,云栖比其他酒店商家更细致灵活。有些酒店在设置一次后就不会根据实时市场状况调整库存以及价格,云栖则积极采用较为灵活分销设置模式,根据市场需求调整,监控价格,实现收入最大化。



加速新客转化

以用户思维完善营销生态



经过几个月的大范围推广,分销效果非常明显,每日源源不断新客涌入商城。但新客来得多、来得快,购买频次少,客单价低,如短期内无法维护好,容易流失。


想要解决这个问题,云栖首先从小的场景、细节入手,加速新客户转化路径。一方面活用“新客有礼”功能,新客户可获得100元红包福利;另一方面,派发实用优惠券,新客户注册即可领取5-10元无门槛优惠券。



如今,90后已成为酒店旅游消费主力军,他们对数字化需求不断提升,喜欢好玩的互动模式。因此,云栖贴合目前客户群体需求,也对应将营销体系做了优化调整。


· 结合节点热点,使用微传单制作高互动式的H5,推出‘住云栖,享七夕’等主题内容。界面中使用微信对话、微信群聊等贴合生活场景的功能,更趣味地展示品牌。


· 使用云设计制作传播海报,挑选适合的模板,修改文案,简单步骤完成一张长图海报。这样的长图海报能直观展示酒店地理位置、服务特色,让客户直接明了地了解酒店。



如此不断尝试新的营销方法,进行新粉转化,云栖将面对客户的精准营销快速落地。


建立以会员为中心的运营体系

整体成交转化提升76%


云栖坐标贵州兴义市。这个素有“小春城”之称的地方,以其独特的气候和资源优势,曾被誉为‘中国最佳休闲旅游城市’‘中国避暑旅游城市’。许多附近城市的客人每年都会过来避暑。


如何打造自身的流量池,留住这些高复购率的客户,成为了兴义酒店运营重中之重。



云栖也意识到储蓄流量的重要性,借助商城的会员功能,开始打造私域流量,吸引用户留存。酒店从公众号、线下多个场景引导客户添加顾问微信,从公域引导私域,将用户运营放到微信生态中。


将用户聚集到流量池之后,怎么能实现留存,培养酒店的“超级用户”


· 搭建会员体系,实现分层运营:对会员进行分级分群管理提升会员营销管理质量,推出不同等级的会员制度相对应的权益,如至尊卡可享受面交押金、免费接机、3倍积分累计等。


· 创建积分商城,刺激多次复购:为吸引老客再次到店消费,云栖推出了积分0元住房活动,不同房间使用积分兑换即可免费入住。以如此高诱惑力的奖品,调动客户获取积分的积极性,同时增加新老客户的黏性。



· 善用营销活动,增加会员黏性:常在朋友圈推送不同节点节日互动游戏,以趣味活动给粉丝送福利,如:抽奖类的幸运大转盘、答题类的文状元挑战赛。会员输入特定密码即可参加,大大提高会员的黏性,实现流量沉淀。


其市场负责人表示,会员运营的核心在于提升自身付费用户量和ARPU值(每用户平均贡献)。借用商城的会员功能,酒店很好地围绕会员需求,不断挖掘其消费场景,进一步将客户“圈住”、“留住”,把“流量”转化为“留量”“存量”


通过构建会员体系、公域引导私域等一类列动作,酒店在一周内整体成交转化提升了76%。


总结


对于数字化转型,不少酒店商家担心,如对数字化转型投入过多,投入回报难以衡量。于是,数字化转型的同时,降本增效也成为了酒店业的共识。


正如云栖智慧酒店,借助营销工具,短时间内,高效将“OTA流量”转化为酒店自身拥有的“留量”,大大发挥私域流量+酒店的1+1>2效应。



数字化为酒店行业的转型与繁荣带来了生存发展土壤,也正在成为酒店未来的核心竞争力。其为酒店业带来的不仅是用户体验的优化,更是商业模式的创新。


酒店商家需要不断深耕行业,了解行业真正的需求和时代趋势,才能走得很快、更扎实。


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