转化量翻倍,3个维度拆解家电商家的数字化玩法

发表时间:2022-04-10 00:18

“市场在变,流量方向在变,打法也要变。”


如今,由网购催生的电商平台快速崛起,市场和渠道的迭代速度越来越快,这些正步步打破传统家电行业以往的坚实护城河,其中最受打击的莫过于家电经销商线下门店。


电商改变了人们的购物习惯,也推动传统经销商进行经营模式的变革,转向数字化、互联网化


本期要介绍的「淳安县温馨家电」,近年来一直在探索家电行业数字化之路。从自建线上商城+小程序,到打造用户全流程服务体系,这个经营了12年的品牌正在焕发全新的活力。




家电经销商面临大考

实体店迎来新变局



作为杭州本地商家,「温馨家电」自2009年成立以来已深耕家电行业十二年,见证了家电行业的不断变化。


“电商的冲击下,家电经销商已经不能仅仅依靠门店,转型是必走的路。”温馨家电市场总监说到。



在近两年,面对愈加变化的市场环境,团队开始加大对数字化转型的重视,究其原因:


· 面向群体转变:

80后、90后逐步成为家电消费市场的主力军,他们的消费理念发生了根本性的变化。年轻人购买家电产品会做攻略、货比三家,同时看中商家的服务、售后全流程体系。家电行业也需进入年轻化的经营状态调整;


· 市场环境转变:

商业进入移动互联网时代,电商平台兴起使得线下门店客流逐渐减少。同时,消费者购买时会首选线上了解,价格透明,经销商以往依靠赚差价的模式已经被打破;


在这些新变化下,转型数字化+优化服务体系成为家电经销商必争之地。


「温馨家电」在2018年就开始布局线上转型,借力营销工具,构建了私域流量池+线上商城+售后服务小程序的全套体系。



高效激活私域触点

内容沉淀私域流量


私域的力量正在爆发。这是「温馨家电」近两年最深的感受。


以往,家电卖场的流量主要依靠地段式流量。随着移动互联网兴起,流量大方向转变,门店面临前所未有的压力。消费者流量已经从单一的现场物理空间,转移到线下+线上网络双空间并存的模式。


比起公域流量粗放式、投放成本高昂的特点,私域流量因其直连客户、且产权自有+自主经营的特点成为了很多品牌布局线上渠道的首选。


这个场域会成为一个杠杆,敲动庞大的流量。



对于家电经销商,打造私域流量并不难,需要先明白客户触点在哪里。


家电产品是家庭不可缺少的耐用消费品,更是消费升级的品质必备品,很多消费者除了在线上了解,也会到线下门店体验、考察其适用的场景功能等。家电线下门店有着不可替代的优势。


卖场、门店里,销售员每天都可以接触到大量潜在的购买者。有些潜在消费者只是逛一逛就走,有些消费者在商品购买后交易就结束,与销售没有更深层次的交流。而这些客户如果引流到私域流量池,进一步精细化运营,将会带来可观的转化和复购。



「温馨家电」就在这两年集中精力打私域。在私域构建上,他们有自己的一套逻辑。


1.借助智能名片,打造专业IP形象


家电品牌竞争激烈,经销商虽有地方优势,但客户决策受成功案例、顾问专业程度、全流程服务等多因素影响,经销商需要梳理专业形象,提升客户信任度。


「温馨家电」借助销售系统塑造销售员专业IP形象。客户可以在名片中查看销售顾问信息、品牌介绍等,并能借助MI即时通讯功能第一时间与销售顾问沟通需求。


同时,「温馨家电」在名片中连通自营商城,客户可以自行选购所需商品。



2.企业微信+微信群聚集流量,持续给予优质内容服务


私域流量运营过程,是把一个陌生用户转化为超级用户的过程。在这其中,内容是核心。


「温馨家电」针对用户需求,制定了推送的内容分类,如装修避坑要点、房屋验收细项、家装尺寸大全、装修案例参考等,通过实用、独特的内容运营来连接用户需求。


而在内容的推送上,「温馨家电」巧用销售系统企微群发功能。管理员统一设置文章内容,选定群发成员/客户群,下达发送指令,销售即可一键群发。


通过这样的形式,极大省去销售一次次编辑时间,提高整体运营效率。同时,管理员可在后台及时查看群发数据,评估内容推送效果。



「温馨家电」市场总监表示:市场在变,流量方向在变,打法也要变。利用私域获取增长,实现消费者触达,进而转化成核心客户,是值得一试的运营模式。


重塑互联网家电商业逻辑

构建实体+线上新模式


布局私域后,「温馨家电」进一步将重心转向线上线下一体化体系打造。


团队基于门店基础上,搭建了一套线下+线上互补共济的经营生态,形成联动效应,打造成一套完整的服务链。



首先使用商城自建线上商城,设置了多种营销活动,提高客户下单率。比如对新进入商城的客户,推出“新人有礼”活动,登录后即可领取30元优惠券,永久生效,引导客户在商城完成第一笔订单。


而在日常的促销活动中,「温馨家电」则推出“秒杀”和“组合套餐”。在这类活动中,选品必须足够火爆才能引发关注。「温馨家电」会结合近期市场热门,从店铺爆款、销量TOP3的产品中挑选,真正做到营销产品全方位提升客户转化。


通过一系列的动作,短短一个月,商城客户转化量翻倍。



如今的家电消费,早已不限于家电产品,而是从售前到售后服务的全流程服务。


“家电售卖不只是停留在卖出,售后服务一定要跟上。”「温馨家电」负责人在采访过程中一直强调服务思维。


想要在竞争中突围,经销商需要摆脱过去的模式,向“卖售后”“卖服务”的方向转变,贴近用户需求,走向以经营用户为核心的生态链。



在售后服务的布局上,「温馨家电」使用轻应用小程序搭建了“温馨家电生活服务平台”的小程序。


对于选择小程序作为载体的原因,「温馨家电」介绍到:小程序寄托于微信生态上,符合客户对于售后服务用完就走的需求,但又会一直存在于客户的小程序后台,有需要随时查看。


在小程序上,客户可以根据所需服务,预约上门维修,并线上完成付费。而在维修后,客户可以填写完工服务评价,管理员可以得到及时的反馈,做出改进。



除此之外,「温馨家电」在小程序中推出“家电安装维修小常识”,方便客户了解各类家电维修内容,以实在的内容贴近客户。



借力营销工具,「温馨家电」顺利构建了“售前商城、线下体验、售后小程序”三位一体的经营模式,快速完成全渠道布局,推动门店的数字化转型。


总结


总结「温馨家电」的经营逻辑:

简单的打破传统商业模式、清晰的商业链路、直接的用户交互手段。


无论是“互联网+”还是“+互联网”,过去只存在线下的业态已纷纷转型。有些商家全线转线上,有些是线下线上结合,借助互联网的力量锦上添花,「温馨家电」就是后者。



这家经营了12年的传统家电品牌,不甘于停留在过去的模式,通过数字化转型,带来良好的服务口碑,同时突破线下门店的经营困境,为线下赋能。


在快速迭代的市场环境中,流量渠道已经从一维变成多维。对于家电经销商、零售商,掌握自身优势,建立面向当地消费者的长期可持续品牌记忆和关联度才是突围的关键。


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